Pour fixer son TJM, un freelance IT part de son revenu net souhaité, y ajoute ses charges annuelles (cotisations, RC Pro, frais fixes), et divise par 180 jours facturables réels plutôt que par les 220 jours souvent utilisés à tort. Le résultat donne le tarif plancher, que l’on confronte ensuite aux benchmarks du marché par profil. Un spécialiste affiche un TJM 30 à 50 % supérieur à un généraliste de même ancienneté.
En résumé
- Le TJM plancher se calcule sur 180 jours facturables réels, pas sur 220 jours : l’erreur la plus courante, qui conduit à un tarif sous-estimé de 10 à 20 %
- Les charges à intégrer représentent en moyenne 300 à 600 euros par mois en frais fixes pour un freelance IT (RC Pro, mutuelle, logiciels, expert-comptable)
- Un profil spécialisé affiche un TJM 30 à 50 % supérieur à un généraliste de même ancienneté (source : L-Expert-Comptable.com, 2026)
- Baisser son TJM face à un client grand compte est souvent contre-productif : un tarif trop bas signale un profil junior ou peu confiant
- Le TJM se réévalue à chaque nouvelle mission, jamais en cours de contrat
Fixer son TJM est probablement la décision la plus structurante d’une activité freelance IT. Et c’est celle que la majorité bâcle. Pas par négligence : par manque de méthode. On regarde ce que facture un collègue, on divise son salaire CDI par 20, on cherche un chiffre « raisonnable ». Le résultat est presque toujours un tarif trop bas, qui plafonne les revenus et envoie un mauvais signal au marché. Voici la méthode en cinq étapes pour fixer un TJM juste, le défendre face au client, et le faire progresser dans le temps.
Pourquoi la plupart des freelances IT se sous-évaluent
Trois raisons reviennent systématiquement. La première : la peur de perdre une mission. On baisse son tarif par précaution, sans savoir si le client aurait accepté le prix initial. La deuxième : la comparaison avec le salaire CDI. Un développeur qui gagnait 45 000 euros bruts annuels en CDI pense qu’un TJM de 300 euros est « bien ». C’est faux : ses charges de freelance changent radicalement l’équation. La troisième : on copie le TJM d’un collègue sans tenir compte de son profil, de son statut juridique ni de ses frais réels. Résultat, un positionnement systématiquement en dessous du marché.
Étape 1 : calculer son TJM plancher
La formule de base
Le TJM plancher, c’est le tarif en dessous duquel l’activité n’est plus rentable. Il se calcule ainsi :
TJM plancher = (revenu net annuel souhaité + charges annuelles totales) / nombre de jours facturables réels
Un exemple concret : vous visez 60 000 euros nets par an. Vos charges annuelles totales (cotisations sociales, RC Pro, mutuelle, expert-comptable, logiciels, matériel) représentent 25 000 euros. Vous comptez 180 jours facturables. Votre TJM plancher est donc de 85 000 / 180, soit environ 472 euros par jour. En dessous de ce tarif, vous ne couvrez pas vos besoins réels.
Le piège des jours facturables surestimés
La plupart des freelances partent de 220 jours ouvrés dans leur calcul. C’est une erreur qui conduit à un TJM sous-estimé de 10 à 20 % (source : L-Expert-Comptable.com, juin 2026). Les 251 jours ouvrés de l’année ne sont pas tous facturables. Il faut déduire les congés, les jours de formation, le temps de prospection, la gestion administrative, et les creux d’activité entre deux missions.
Le bon chiffre de référence : 180 à 190 jours facturables par an. En début d’activité, la prospection et les périodes sans mission peuvent facilement absorber 30 à 40 % du temps. Un freelance IT confirmé avec un réseau actif s’approche de 200 jours, mais 220 reste une surestimation structurelle à ne pas utiliser dans le calcul.
| Poste de temps | Jours déduits par an | Commentaire |
|---|---|---|
| Congés et jours fériés | 30 à 35 jours | Aucun congé payé en freelance : à prévoir soi-même |
| Formation et veille | 10 à 15 jours | Indispensable en IT pour rester compétitif |
| Prospection et avant-vente | 15 à 25 jours | Plus élevé en début d’activité (30 à 40 %) |
| Administration et comptabilité | 5 à 10 jours | Réduit avec un expert-comptable, mais incompressible |
| Creux entre missions | 10 à 20 jours | Variable selon le réseau et la spécialité |
| Total déduit | 70 à 105 jours | Soit 180 à 190 jours facturables réels |
Étape 2 : intégrer ses charges réelles selon son statut
Les charges varient fortement selon le statut juridique. C’est l’un des facteurs les plus souvent négligés dans le calcul du TJM plancher. Un freelance en micro-entreprise paiera environ 24,6 % de cotisations sur son chiffre d’affaires, sans pouvoir déduire ses frais réels. Un président de SASU se versera un salaire soumis à 75 à 80 % de charges sociales sur le net versé, mais pourra déduire toutes ses dépenses professionnelles de son résultat imposable. Pour comprendre lequel de ces statuts correspond à votre niveau de CA, notre comparatif SASU vs micro-entreprise pour un freelance IT détaille l’impact sur le revenu net selon votre chiffre d’affaires annuel.
Les frais professionnels fixes à intégrer dans le calcul, tous statuts confondus :
- Assurance RC Pro : 500 à 1 500 euros par an selon le niveau de couverture
- Mutuelle santé : 100 à 300 euros par mois selon le contrat
- Expert-comptable : 1 500 à 3 500 euros par an en SASU, zéro en micro-entreprise
- Logiciels et abonnements SaaS professionnels : 100 à 300 euros par mois
- Matériel informatique amorti sur 3 ans : 500 à 1 500 euros par an
- Formation et certifications : 2 000 à 3 000 euros par an (source : StatutGo 2026)
Total des frais fixes : entre 300 et 600 euros par mois pour un freelance IT type (source : L-Expert-Comptable.com, 2026), soit 3 600 à 7 200 euros par an à intégrer dans le calcul avant de diviser par les jours facturables.
Étape 3 : confronter son TJM au marché
Le TJM plancher dit ce dont vous avez besoin. Le marché dit ce que vous pouvez demander. Si votre plancher est à 400 euros mais que votre profil vaut 700 euros sur le marché, facturer 400 euros est une erreur. La spécialisation technique permet d’afficher un TJM 30 à 50 % supérieur à celui d’un profil généraliste de même ancienneté (source : L-Expert-Comptable.com, 2026).
| Profil freelance IT | TJM junior | TJM confirmé | TJM senior / certifié |
|---|---|---|---|
| Développeur fullstack | 300 à 400 euros | 450 à 600 euros | 600 à 750 euros |
| Architecte cloud | 450 à 550 euros | 650 à 800 euros | 800 à 1 100 euros |
| Consultant cybersécurité | 400 à 500 euros | 550 à 750 euros | 750 à 950 euros |
| Data engineer | 350 à 450 euros | 500 à 700 euros | 700 à 900 euros |
| Expert IA / ML engineer | 450 à 600 euros | 650 à 850 euros | 850 à 1 100 euros |
| Consultant GRC / NIS2 | 400 à 500 euros | 550 à 750 euros | 750 à 900 euros |
Pour les détails par spécialité, notre analyse des TJM des profils cybersécurité et des TJM des architectes cloud freelance donne des fourchettes précises par niveau et par certification.
Étape 4 : défendre son TJM face à un client qui négocie
Pourquoi baisser son tarif est souvent contre-productif
Sur les grands comptes, un TJM trop bas peut avoir l’effet inverse de celui escompté. Un directeur IT qui cherche un architecte cloud pour une migration critique a un budget. Si votre tarif est 40 % sous le marché, la première question est : pourquoi ? La rareté des profils IT qualifiés fait que les clients grands comptes associent un TJM bas à un manque d’expérience ou de certifications. Baisser son tarif pour « avoir la mission » peut donc faire perdre exactement les missions qu’on cherche.
Un client qui vous demande de baisser votre TJM teste votre positionnement autant qu’il teste votre flexibilité. Si vous cédez immédiatement sur le prix, il se demande ce que vous cèderez d’autre en cours de mission.
Quatre tactiques pour tenir son tarif sans perdre la mission
- Ancrer sur la valeur livrée, pas sur le temps passé. « Mon TJM est de 750 euros parce que je livre une architecture cloud en production en 6 semaines là où une équipe interne prendrait 6 mois » est plus convaincant que « je facture 750 euros parce que j’ai 8 ans d’expérience ».
- Proposer une réduction de périmètre plutôt qu’une réduction de tarif. Si le budget ne correspond pas, retirez une livrable du périmètre initial. Le tarif jour reste le même, le total baisse. Cela protège votre positionnement marché pour les prochaines missions.
- Offrir une contrepartie, pas une remise. « Je peux m’aligner sur ce budget si la mission démarre le mois prochain et dure au moins 3 mois » est une négociation. « Ok je baisse à 650 » est une capitulation qui sera mémorisée.
- Sortir de la posture de demandeur. Mentionner qu’une autre mission est en discussion change immédiatement l’équilibre de la négociation. Ce n’est pas de la manipulation, c’est la réalité d’un profil actif sur le marché. Notre guide sur le contrat de prestation IT couvre aussi comment sécuriser les conditions tarifaires dès la phase contractuelle.
Étape 5 : faire progresser son TJM dans le temps
Le TJM de démarrage n’est pas le TJM cible. Un freelance IT qui facture le même tarif depuis trois ans sans raison objective a probablement sous-estimé l’évolution de son marché ou de ses compétences. Le bon moment pour revaloriser : à chaque nouvelle mission, pas en milieu de contrat. En cours de mission, une hausse unilatérale est perçue comme une rupture de confiance. Entre deux contrats, c’est une nouvelle négociation sur des bases neuves.
Trois éléments qui justifient une hausse de TJM sans discussion :
- Une nouvelle certification (OSCP, CISSP, AWS Professional, AZ-305) obtenue depuis la dernière mission
- Une montée en compétences sur une technologie dont la demande a augmenté (IA générative, MCP, sécurité cloud)
- L’évolution générale du marché IT sur votre spécialité, documentée par les baromètres annuels (Malt, Comet, Silkhom Freelance)
Règle pratique : annoncer votre nouveau TJM dès le premier contact sur une nouvelle mission, pas lors de la négociation finale. Un tarif présenté tôt devient la base de la discussion. Un tarif présenté tard ressemble à une surprise que le client doit absorber à la dernière minute.
Les cinq erreurs qui plafonnent le TJM des freelances IT
Les erreurs les plus fréquentes observées sur le marché :
- Convertir son salaire CDI en TJM sans tenir compte des charges. Salaire brut annuel / 220 jours = TJM CDI, pas TJM freelance. La conversion correcte intègre toutes les charges freelance et réduit mécaniquement le nombre de jours facturables.
- Ne pas provisionner les périodes sans mission. Un creux de deux mois en début d’année peut effacer la marge accumulée sur quatre mois si le TJM n’intègre pas cette réalité dès le calcul initial.
- Ne pas revaloriser pendant deux ou trois ans. L’inflation, l’évolution du marché et la progression des compétences justifient une hausse régulière. Un TJM figé depuis 2022 est un TJM qui baisse en valeur réelle.
- Accepter toutes les demandes de réduction sans contrepartie. Chaque concession non compensée crée un précédent que le client mémorisera pour la prochaine mission.
- Rester généraliste pour « couvrir plus de missions ». La spécialisation sur une techno ou un secteur génère une prime TJM de 30 à 50 % qui compense largement la réduction théorique du nombre de missions accessibles.
Comment calculer son TJM plancher en freelance IT ?
Additionner le revenu net annuel souhaité et les charges totales (cotisations, RC Pro, frais divers), puis diviser par 180 à 190 jours facturables réels. Partir de 220 jours conduit à un TJM sous-estimé de 10 à 20 %, erreur courante surtout en début d’activité (source : L-Expert-Comptable.com, 2026).
Quel est le TJM moyen d’un développeur freelance en 2026 ?
Entre 400 et 600 euros par jour pour un profil confirmé (source : Free-work, 2026). Les experts en IA générative dépassent 950 euros. Les architectes cloud seniors facturent entre 800 et 1 100 euros. Les profils cybersécurité certifiés se situent entre 650 et 950 euros selon la certification.
Combien de jours facturables compter dans son calcul de TJM ?
180 à 190 jours par an est la base réaliste. Les 251 jours ouvrés ne sont pas tous facturables : vacances, formations, prospection, admin et creux d’activité absorbent 30 à 40 % du temps. Un freelance confirmé avec un réseau actif peut s’approcher de 200 jours, mais pas davantage de façon fiable.
Comment défendre son TJM face à un client qui négocie à la baisse ?
Proposer une réduction de périmètre plutôt qu’une réduction de tarif. Ancrer la discussion sur la valeur livrée. Offrir une contrepartie (démarrage rapide, durée de mission plus longue) plutôt qu’une remise sèche. Sur les grands comptes, un TJM trop bas signale un profil junior : tenir son tarif est souvent plus convaincant que baisser.
À quel moment revaloriser son TJM ?
À chaque nouvelle mission, jamais en cours de contrat. Une nouvelle certification, une compétence acquise sur une techno en forte demande ou l’évolution générale du marché IT justifient une hausse de 10 à 15 % entre deux missions. L’annoncer dès le premier contact, pas lors de la négociation finale.
